- Fechar os olhos para a concorrência pode ser o primeiro passo para a estagnação e, até mesmo, para o desaparecimento de seu negócio.
- Tratar uma análise de concorrência como um problema único e não um processo contínuo, pode comprometer a veracidade das informações.
- Utilizar Métodos Clássicos de Análise de Concorrência irá facilitar o processo do Estudo de Concorrência.
De acordo com levantamento feito pela Boa Vista, empresa focada em fornecer informação de crédito, no Brasil, o número de novas empresas cresceu 16,1% no primeiro semestre de 2019 em relação ao mesmo período do ano anterior.
Como prova disso, 87% das empresas dizem que seu mercado se tornou mais competitivo nos últimos três anos, segundo o Relatório de Inteligência Competitiva de 2019 elaborado pela Crayon, empresa de Inteligência Competitiva e de Mercado.
Dados como esses vem tirando o sono dos empreendedores brasileiros, pelo fato de só enxergarem a concorrência e o alto índice de novos entrantes no mercado, como as startups, por exemplo, apenas como uma ameaça ao seus negócios.
Porém, na prática, é possível extrair diversos pontos positivos e explorar oportunidades oferecidas pela concorrência, pois, uma vez que se briga em um mercado competitivo, é necessário sair da zona de conforto, aumentar a produtividade nas atividades e se tornar mais criativo para estar sempre um passo à frente da concorrência.
Mas, para isso, é muito importante mapear o que está acontecendo no mercado e estar sempre atento às ações das empresas que disputam clientes com você. Assim sendo, é indispensável fazer uma análise competitiva completa, visando mapear todo o cenário de atuação e identificar as potenciais tendências para o segmento.
O que é uma análise competitiva e qual sua importância?
A análise competitiva pode ser definida como o processo de identificação dos pontos fortes e fracos dos concorrentes atuais e potenciais de um mercado de atuação. Essa análise pode ser usada para determinar ameaças e oportunidades no seu setor e desenvolver estratégias para melhor posicionar seus negócios e produtos.
A elaboração de uma análise competitiva pode ser desenvolvida internamente na empresa ou por alguma outra empresa especializada. Geralmente, quando a análise é desenvolvida internamente, os profissionais responsáveis pela elaboração compõem a equipe de marketing.
A ideia central por trás da análise seguinte segue três passos. O primeiro deles é a coleta de dados do mercado, da concorrência, dos clientes e dos fornecedores. Em seguida, é hora de estruturar os dados e transformá-los em informações.
Por último, as informações geradas devem ser disseminadas entre todos os departamentos da organização, para que, posteriormente, sejam utilizadas como forma potencial de gerar vantagem competitiva para a empresa como um todo.
Fazer uma análise de concorrência é de suma importância para o andamento de um negócio, pois capacita os gestores com informações permitindo a eles embasar suas decisões nos dados. Além disso, fornece uma visão ampla do ambiente de negócio, com a finalidade de abastecer a visão e as futuras estratégias da empresa.
Diante disso, o CMO da GoBacklog, Amir Faria, fez a seguinte afirmação:
É extremamente importante que as empresas comecem a fazer, realmente, um processo de inteligência de mercado, inteligência competitiva, medir o seu cenário, mensurar o quão ameaçada ela está pelos novos entrantes e pelas Inovações transversais de outros segmentos, inclusive para ela conseguir validar e continuar o seu processo de Transformação Digital com segurança.
Métodos Clássicos de Análise Competitiva
Para facilitar os estudos do mercado e do cenário competitivo, é muito importante utilizar alguns métodos de análise competitiva para auxiliar no processo de construção e garantir um resultado mais fidedigno.
É provável que você já tenha ouvido falar ou, até mesmo, que você já tenha utilizado alguma delas, mas resolvi trazer alguns métodos clássicos de análise competitiva, pois acredito que nunca é demais abordar temas tão importantes como esses. Confira abaixo:
5 Forças de Porter
As Cinco Forças de Porter leva o nome de seu criador, Michael Porter, professor na Harvard Business School e um dos principais nomes do mundo quando o assunto é administração, e pode ser definida como um modelo de análise competitiva.
O modelo tem como finalidade avaliar as circunstâncias diante dos principais fatores que determinam o sucesso de um negócio, como demonstrado na imagem abaixo:
A primeira circunstância a ser analisada é a rivalidade existente entre os concorrentes, e é nesse momento que é identificado se o mercado é muito saturado ou pouco competitivo.
Em seguida, é hora de analisar o poder de barganha dos fornecedores, ou seja, entender o quanto sua posição no mercado fica na mão deles. Se houver poucos fornecedores, deve ligar um alerta, pois qualquer problema com eles pode prejudicar significativamente sua operação, considerando que você estaria sem os recursos necessários para entregar seu produto ou serviço para seus clientes.
O próximo passo é identificar o poder de barganha dos clientes. Nessa etapa o principal objetivo é verificar se o poder de decisão do consumidor é muito forte, principalmente em relação ao preço e a qualidade oferecida pelo produto.
Um ponto importante a ser abordado é que quanto maior a concorrência, maiores serão as opções de compra e, consequentemente, maior o poder de barganha do cliente.
Outra circunstância a ser analisada é a ameaça de novos entrantes, ou seja, as barreiras de entrada no mercado em que você atua. Um mercado com poucas barreiras à entrada estimula o surgimento de novos players. Já um mercado com barreiras maiores, como, por exemplo, o mercado de Aviação Civil, onde requer investimentos altos, tendem a ter menos entrantes.
Além da ameaça de novos entrantes, outra circunstância a ser analisada é a ameaça de novos produtos ou serviços. Com as disrupções do mercado, todos os dias novos produtos e serviços são criados com o potencial de resolver os problemas tradicionais de maneira mais rápida, prática e, em muitos casos, mais barata. Por esse motivo, é muito importante estar atento a isso.
4 P’s do Marketing
Os 4 P’s do Marketing é um dos conceitos mais conhecidos na área. Essa é uma metodologia do marketing operacional, foi criada com o objetivo de tirar os planos do papel e partir para a ação.
Essa metodologia se refere aos pilares básicos de qualquer estratégia de marketing, que são:
- Produto
- Preço
- Praça
- Promoção
O “P” de produto representa tudo aquilo que pode ser disponibilizado ao consumidor. É o momento de definir o ciclo de vida do produto, entender as dores de mercado que ele soluciona, definir o design da embalagem e qual o seu diferencial, tudo isso para garantir uma boa experiência para quem for adquiri-lo.
O preço de um produto ou serviço, sem dúvidas, representa mais que um número. O “P” de preço deve ser definido de acordo com o potencial lucrativo, os preços dos concorrentes e em como o público vai absorver essa informação. Além disso, vale lembrar que o preço influencia a percepção do cliente em relação ao seu produto e, até mesmo, em relação a sua marca.
O “P” de praça tem como foco a distribuição do produto no mercado. Nessa etapa deve ser pensado os canais de distribuição e toda a gestão logística, incluindo o transporte, localização do centro de distribuição e dos pontos de venda. Todo esse processo determinará onde e como o consumidor terá acesso ao produto ou serviço.
O “P” de promoção envolve todas as ações relacionadas à divulgação e comunicação do seu produto para o público alvo, como, por exemplo, propaganda, publicidade, e-mail marketing, mala direta, fan pages, assessoria de imprensa e, até mesmo, links patrocinados.
Análise SWOT
A Análise SWOT é uma ferramenta do planejamento estratégico criada na década de 1960 pelo consultor de empresas Albert S. Humphrey, e é utilizada para embasar as tomadas de decisões dos gestores de uma empresa. A análise proporciona uma visão geral do ambiente de negócio, tanto externo como interno à organização.
A sigla SWOT é formada pelas iniciais das seguinte palavras:
- Strengths (Forças)
- Weaknesses (Fraquezas)
- Opportunities (Oportunidades)
- Threats (Ameaças)
As Forças e Fraquezas dizem respeito ao ambiente interno à organização. As Forças são os pontos positivos da empresa, ou seja, tudo aquilo que ela é superior aos concorrentes. Por outro lado, as Fraquezas representam os elementos internos em que sua empresa deixa a desejar.
Já as Oportunidades e Ameaças se referem ao ambiente externo à empresa, e englobam a análise de mercado, concorrentes e fornecedores. Além disso, envolvem também fatores macroeconômicos, como cenário econômico, social, cultural e político.
Geralmente, as Forças e Fraquezas estão sob o controle da empresa e podem ser manipulados facilmente por ações internas. Por outro lado, as Oportunidades e Ameaças não estão sob o controle da empresa, e a única forma de se preparar para aproveitar as oportunidades e se prevenir contra as ameaças é estando por dentro do cenário de atuação.
Como fazer uma análise da concorrência
Para fazer uma análise dos concorrentes que, de fato, seja capaz de trazer vantagem para o seu negócio, é necessário levar em consideração a visão completa do cenário competitivo, incluindo onde cada empresa se compara à outra em várias dimensões e quais as particularidades de cada uma.
Abaixo vou falar um pouco mais sobre as dimensões que devem ser analisadas na hora de fazer a análise da concorrência e algumas características de cada uma delas.
Análise de Mercado
O primeiro passo é fazer uma análise do mercado de atuação para se ter uma visão do cenário e dos principais fatores nele presente, como, por exemplo, a concorrência, o cenário econômico e o potencial de crescimento do setor, para, a partir daí, tomar a decisão mais correta de acordo com a realidade do empreendimento.
É importante lembrar que uma análise de mercado não deve ser elaborada apenas na etapa de planejamento do negócio. O ideal é que ela seja feita de forma contínua, pois o mercado vem passando por mudanças contínuas e, por esse motivo, é importante estar por dentro de tudo que está acontecendo ou que tem potencial para acontecer.
Equipe
O próximo passo é fazer uma análise das equipes que compõe as empresas concorrentes. O objetivo nessa etapa é entender um pouco mais sobre o que acontece nos bastidores das empresas concorrentes e possíveis linhas de pensamentos sobre o mercado que elas seguem e como eles reagem às mudanças.
Uma análise completa deve incluir uma visão geral das equipes, desde os colaboradores com cargos mais baixos até o CEO da empresa. Porém, nos cargos mais altos é necessário fazer uma análise mais profunda, pois as principais decisões do negócio são tomadas por eles. Por esse motivo é importante identificar os principais conhecimentos de cada um e suas conexões com o setor.
Produto
Fazer uma análise dos produtos e serviços que os clientes oferecem é de grande importância, pois pode oferecer informações particulares e possíveis diferenciais de cada concorrente.
As informações sobre os produtos tem potencial para serem utilizadas por diversos níveis e setores de sua empresa. O setor de vendas, por exemplo, poderia utilizar as informações como argumento no momento de negociar com o cliente, conseguindo explicitar a ele que o produto que você oferece tem maior potencial de suprir as necessidades dele do que o produto concorrente.
Porém, fazer uma análise apenas do preço e embalagem do produto pode não ser suficiente. O ideal é fazer um estudo mais abrangente para identificar o foco do produto, seus principais defeitos e seu potencial. A partir daí, o próximo passo é identificar se o produto tem capacidade de atender as expectativas dos potenciais clientes, e se ele realmente disputa mercado com você.
Marketing
Nesse momento, é hora de analisar o marketing dos concorrentes. É necessário levar em consideração o posicionamento da marca, ações promocionais, programas de fidelidade, precificação, alcance nas mídias sociais e outros fatores que são de responsabilidade da equipe por trás do marketing.
Realizar uma análise do marketing não é um processo que exige conhecimentos profundos em análise de dados, estatística ou qualquer coisa parecida. Basicamente, consiste em compreender o que os concorrentes estão fazendo para atrair clientes, avaliar quais os resultados eles estão obtendo e utilizar este conhecimento para melhorar sua própria estratégia de marketing.
Vendas
Analisar as vendas dos concorrentes é importante pois é possível extrair insights de como as empresas estão obtendo sucesso ou onde elas estão fracassando no momento do processo de venda.
Nesta etapa é importante ter uma visão geral de todo o processo, incluindo os principais parceiros, os canais de venda e o foco geográfico do produto. A partir daí, torna possível entender qual o público seu concorrente deseja atingir e qual a fatia de mercado que ele deseja alcançar.
Conclusão
O mundo vem passando por mudanças constantes em razão dos avanços tecnológicos e com o mercado não é diferente. Por esse motivo, é importante estar atento e mapear as transformações do mercado bem como as ações de seus concorrentes.
Portanto, para quem deseja se manter competitivo no mercado e continuar crescendo, é de suma importância investir em uma área de Inteligência Competitiva, para estar sempre por dentro das oportunidade e ameaças que o mercado oferece.
Porém, é indispensável o entendimento de que uma análise da concorrência não é um esforço único, e sim um ciclo contínuo para vencer em um mercado competitivo. Ao final de cada análise deve-se atualizar as partes necessárias e identificar índices de ação.
Dessa forma, as possibilidades de sucesso serão maiores, pois torna possível embasar as decisões em dados, de acordo com as mudanças do mercado e a posição dos concorrentes de acordo com elas.
