Muitos empresários têm ideias inovadoras que poderiam facilitar a vida de muitas pessoas, mas que acabam não obtendo o sucesso que deveriam por uma peça fundamental em uma empresa: o Marketing.
Se caso você não esteja familiarizado com os termos, Outbound e Inbound Marketing são estratégias publicitárias de promoção de um produto ou serviço de uma empresa. Entretanto, ambos apresentam abordagens diferentes.
Enquanto o Outbound Marketing é uma publicidade mais tradicional, geralmente veiculada em televisão, rádios e mídias de massa, e que está se moldando para se encaixar no cenário digital atual, o Inbound Marketing nasce dentro da web, procurando dar uma experiência de valor ao cliente, principalmente por produção de conteúdo.
É inegável que o Inbound Marketing tem ganhado um espaço enorme dentro do mercado, desde seu surgimento em meados de 2009. Entretanto, é incorreto afirmar que o Outbound está se tornando obsoleto.
Todas as duas irão atrair prováveis clientes ao seu negócio, o que você deve fazer é avaliar as vantagens, desvantagens, o que o seu público quer e o momento da sua empresa. Ambas estratégias irão trazer resultados, se estiverem alinhadas com as necessidades do seu empreendimento.
Compreendendo o mercado
Planejamento e estudo são umas das palavras que mais devem ser usadas dentro de uma empresa, independente do setor no qual estamos falando. Por isso, no Marketing, antes de decidir como será o plano de promoção do seu negócio e serviço prestado, é necessário compreender o mercado no qual você está inserido e as necessidades apresentadas pelo seu empreendimento.
É importante que você faça uma pesquisa de mercado e saiba o comportamento dos seus clientes. Isso pode ser feito através de formulários disponibilizados nas redes sociais, pesquisas via e-mail ou até mesmo telefonemas.
Fazer essa pesquisa é preciso para a compreensão do perfil do seu cliente. É através desses dados que você conseguirá traçar as características da persona do seu negócio, o que te ajudará a tomar decisões assertivas do que fazer, como fazer e quais canais sua equipe de Marketing deverá dar mais atenção.
Se você ainda precisa compreender o que é persona, te indico ler o artigo que fiz aqui no blog explicando o que são e como construir a sua.
Outbound Vs Inbound: Quem ganha a batalha?
Agora chegou a hora de avaliarmos as vantagens e desvantagens das duas estratégias. Como já disse, ambas irão apresentar bons resultados se estiverem alinhadas com o que realmente a sua empresa precisa, e sabendo das características de ambas, você poderá ter noção de qual atende mais o público do seu negócio.
Outbound Marketing
O Outbound Marketing começou a ser deixado de lado, principalmente, pela sua ligação com a mídia mais tradicional, como televisão e rádio, por acharem que a internet havia tomado o lugar desses meios de comunicação.
Primeiro, devemos saber que assim como a televisão não acabou com a rádio, a internet não acabou com a televisão. Afirmar isso é fácil, principalmente se formos analisar os números de brasileiros que assistem TV diariamente. A emissora Globo, por exemplo, é vista por mais ou menos 100 milhões de pessoas todos os dias.
Além disso, os anúncios interruptivos, característicos do Outbound, já estão em diversos lugares da internet. As propagandas que aparecem antes dos vídeos do YouTube, e recentemente do Facebook, e os banners publicitários que aparecem em grandes portais como UOL, Forbes e G1 são exemplos disso.
E existem outras formas de usar o Outbound dentro do Mundo digital, como os Cold Mail, uma espécie de Cold Call digitalizada, que busca atrair a atenção das pessoas através de e-mails impessoais e informativos.
Dito isso, vamos analisar quais são as vantagens e desvantagens dessa estratégia.
Vantagens e Desvantagens
Podemos dizer que o Outbound Marketing quer ser visto por todos, em todos os lugares. Isso faz com que ele apresente as publicidades para um número altíssimo de pessoas, principalmente quando são veiculados em canais com extrema audiência ou acesso. Essa característica faz com que ele tenha um aliado muito grande: o tempo.
Se você precisa rapidamente divulgar a sua empresa para ter clientes, o Marketing Tradicional pode te ajudar com isso. Por estar passando para diversas pessoas diariamente, ele tende a chamar a atenção de um maior número de pessoas. Se for um anúncio na internet, por exemplo, fica ainda mais convidativo para conhecer o seu produto, pela facilidade de acesso ao seu site apenas com um click.
Entretanto, o custo com Marketing Tradicional costuma ser maior. Eu disse “costuma” por haver certas diferenças entre o investimento Online e Offline do Outbound. Por exemplo, se você estiver pensando em passar um comercial na TV, o preço pode ser alto, mas investir em uma propaganda no YouTube pode sair mais em conta, já que você só paga quando é visto.
A mensuração do ROI (Retorno sobre investimento) é uma das coisas que eu sempre vejo na ala de desvantagens do Outbound. Porém, aqui se repete o padrão do custo, pois depende se a publicidade está online ou offline.
Se estiver online, existem ferramentas de análise de dados, como Google Analytics, que te ajudam a mensurar a quantidade de pessoas que foram convertidas por aquele anúncio. Mas se for através de uma mídia Offline isso se torna mais difícil, porque você não tem como saber se o aumento na compra do produto está ligado com o anúncio passado na TV ou Outdoor.
Inbound Marketing
O Inbound Marketing é caracterizado pela vontade de transmitir valor ao cliente e fugir da relação de oferta e compra montada pelo Marketing Tradicional. É por isso que um dos pilares dessa estratégia é a produção de conteúdos de valor, que educa e informa as pessoas.
É através desses conteúdos que a sua empresa será encontrada. E essa é uma das característica do Inbound, a necessidade de ser encontrado e não visto. Podemos dizer que sua abordagem é muito mais sutil e permissiva, tanto que o primeiro contato com a empresa é sempre feito pela pessoa interessada.
Vantagens e Desvantagens
As estratégias Inbound, geralmente, dependem somente da sua empresa e não de fornecedores ou canais de veiculação de mídia, por esse motivo, acabam tendo um custo menor. Segundo a Hubspot um lead gerado por uma estratégia Inbound custa 61% menos do que um gerado pela estratégia de Marketing Tradicional.
Entretanto, por se tratar de um Marketing de geração de valor, que utiliza o conteúdo como um de seus pilares, o tempo para que ele comece a gerar leads pode ser maior. Segundo Josh Steimle, as empresas de SEO falam que para começar a ver resultados em suas estratégias, é necessário esperar de quatro a seis meses.
O ROI é altamente mensurável, pois, por se tratar de uma estratégia que utiliza mídias online, é mais fácil obter a análise de dados de interação com a empresa, compartilhamentos de conteúdo e outros. Além disso, em uma pesquisa da Ironpaper, 46% dos profissionais de Marketing afirmaram que a estratégia Inbound gerava um ROI mais alto do que o Outbound, mas claro, a longo prazo.
Uma outra facilidade do Inbound Marketing é o contato com a empresa. Por ser uma estratégia online, conversar com algum atendente, mandar e-mail ou até mesmo um direct no Instagram, fica mais fácil. A relação com o cliente se torna mais amigável e mais intimista.
E então, qual estratégia é melhor para a minha empresa?
Depois de analisarmos todas as vantagens e desvantagens do Outbound e Inbound Marketing e saber que todas as duas estratégias dão resultado, acho que a resposta da pergunta do título se torna meio óbvia: as duas!
Combinar o Outbound com o Inbound Marketing pode ser a estratégia perfeita para atingir o maior número de pessoas que podem se tornar bons clientes da sua empresa. Aliás, já existe uma nome para essa combinação, é o Marketing Omnichannel.
O Marketing Omnichannel busca uma interação entre mídias online e offline, usando o Outbound e o Inbound, para atrair a atenção do cliente. Esse mix tem mostrado resultados, e diversas empresas estão investindo nas duas estratégias.
A Hubspot, por exemplo, além do conteúdo inbound, que já estamos acostumados, também tem um alto investimento em Outbound Marketing. Isso ficou claro no livro The Sales Accelaration Formula, escrito por Mark Robege, CRO da empresa, onde ele diz que o sistema adotado por eles era o de Hunters e Closers.
Outra empresa apostando na junção dessas estratégias é a Coca-Cola. Conhecida pelas suas propagandas criativas na TV, ela já divulgou ter um projeto de Marketing de Conteúdo para a próximo década, o Content 2020, onde irá usar a produção de conteúdo, um dos braços do Inbound Marketing, para expandir seu relacionamento com o consumidor.
E a Colgate, a grande empresa de higiene bucal, além de investir em propagandas tradicionais, ela disponibiliza em seu site mais de 400 artigos, vídeos e guias interativos sobre saúde dental e bucal para educar e levar algo de valor aos seus clientes.
Consegue ver? Todas essas empresas utilizam das duas estratégias para atrair e fidelizar os clientes. Mas é claro, cada uma delas investe mais em determinada estratégia, porque isso depende do seu mercado e da filosofia da sua empresa. É por isso que a pesquisa de mercado, na qual falei no início do texto, se torna tão importante para o seu plano de Marketing.
Por exemplo, se o seu negócio oferece um serviço onde o público alvo é a geração dos millennials, é interessante que você priorize o Inbound ao Outbound, mas isso não quer dizer que o MarketingTradicional deva ser descartado. Tudo se torna uma questão de compreender o que o seu negócio precisa.
Conclusão
A verdade é que segmentar o Marketing só é interessante para fins didáticos, porque, no final, não existe Outbound e Inbound, o que existe é Marketing. Todas as estratégias que podem impulsionar o seu negócio são bem vindas, desde que sejam planejadas e estudadas.
Saiba identificar as necessidades da sua empresa e busque alinhá-las com o tipo de publicidade que será adotada. Você deve usar o Marketing, seja qual for, a favor do seu negócio, e essa é a melhor estratégia que tem.
Se você se interessou sobre o assunto e deseja aprender mais sobre Outbound e Inbound Marketing, sugiro a leitura do meu último artigo publicado aqui no blog: O que é Outbound e Inbound Marketing? Entenda de uma vez por todas.
