Persona é um personagem semi ficcional baseado nas características recorrentes dos seus clientes. Ela apresenta dados mais específicos do que a segmentação de público-alvo, dando aos profissionais de marketing e vendas melhor resolução do que o cliente quer e maior possibilidade de desenvolvimento de um trabalho mais assertivo.
Como disse no texto sobre o que é outbound e inbound marketing, a geração dos Millennials busca uma interação, entre ela e a empresa, que gere valor e não somente a aquisição do produto ou serviço oferecido.
Essa característica é primordial para podermos compreender o conceito e o porquê devemos construir uma persona para as atividades desenvolvidas na empresa.
A persona ou buyer persona, nome comum no setor de vendas, será um personagem que possui as características gerais e ideais dos seus clientes ou dos clientes da segmentação do mercado que você está inserido.
É com base nela que você irá desenvolver as suas estratégias de marketing, seja Inbound ou Outbound. O importante é que você tenha uma persona para saber sempre o que fazer, como fazer e onde divulgar.
Persona ou público alvo?
O conceito de persona é fácil de ser compreendido, desde que não seja confundido com público-alvo. Embora eles se correlacionem, ambos apresentam características distintas.
Como dito na introdução, a persona é um personagem semi ficcional que apresenta as características gerais dos seus clientes, entretanto, ela apresenta características mais detalhadas. É importante que ao construí-la, você dê nome, idade, dados profissionais e pessoais.
O objetivo da persona é que você sinta empatia por ela e, ao escrever um texto para o seu blog, por exemplo, você o construa pensando se ela iria gostar de ler aquele texto, se o assunto do texto faria sentido para ela e se as suas informações condizem com as dores que ela apresenta.
O conceito de público alvo se diferencia nisso. Embora ele te dê um nicho específico para o qual o seu marketing deve ser direcionado, ele é muito generalista e exclui características que podem fazer toda diferença para você.
Para facilitar o seu entendimento, observe os exemplos e veja como é uma descrição de persona e de público alvo, e como elas se diferem em nível de detalhamento:
Exemplo de persona
Juliany Pereira, 32 anos, professora titular de econometria em uma universidade federal e coordenadora do curso de economia. Salário de R$ 18.000,00. Casada e possui uma filha de 3 anos. Por conta das suas tarefas dentro da universidade e seus afazeres familiares, possui dificuldade de gestão de tempo. Seu objetivo é encontrar uma ferramenta que, além de organizar o seu dia, possa fazer lembretes de suas próximas atividades durante o dia.
Exemplo de público alvo
Mulheres entre 25 e 45 anos. Mães de um ou dois filhos. Com Salário entre R$ 4.000,00 e R$ 10.000,00. Moradoras de Belo Horizonte.
Por que usar personas no Marketing e em Vendas?
A criação de uma persona auxilia na construção de conteúdos segmentados e que aumentam a atração do público alvo. Quando os leads passarem das etapas de atração e conversão, chegarão a equipe de vendas mais propícios a fecharem com a sua empresa, principalmente se receberem um atendimento personalizado pela equipe de vendas.
Os setores de marketing e vendas devem caminhar juntos. É sempre importante ter noção que um depende do outro e que o uso de personas deve ser explorado por ambos, para fazer com que a jornada do cliente seja singular e encantadora.
Além de fazer com que o cliente tenha uma sensação de que está sendo valorizado pela empresa, o uso da persona também ajuda o próprio profissional a transformar certa quantidade de dados em algo mais compreensível e de fácil assimilação.
O ser humano não é bom para trabalhar com uma grande quantidade de informações, podendo se confundir facilmente, por essa razão, afunila-se o conceito em uma persona.
Criando uma persona para a sua empresa
Depois de compreender o que é, as características e por que o uso de personas é uma boa ideia, chegou o momento de descobrir o que você deve fazer para construir uma para a sua empresa.
O primeiro passo para a criação de uma persona é saber quais são as características predominantes dentro dos seus clientes ou clientes de empresas do mesmo ramo que a sua. Esse passo só se desenvolverá através de pesquisas.
Busque conversar com os seus clientes e interessados. Disponibilize formulários em seu site e em páginas de redes sociais, procurando capturar informações dos usuários. E faça uma pesquisa de mercado.
Se você optar por entrevistas pessoais, sugiro que pergunte às pessoas sobre a vida pessoal e profissional delas, costumes, rotina diária, desafios que elas enfrentam e o que elas procuram. Alguns exemplos de perguntas que você pode usar são:
- Onde você trabalha?
- Qual o nome da empresa que você trabalha e o seu tamanho?
- Como é mensurado o seu salário e qual sua média salarial.
- Qual a sua rotina no trabalho?
- Quais são as competência exigidas pelo seu ofício?
- Quais são seus objetivos e desafios na sua carreira?
- Você consome muito conteúdo digital? Quais plataformas?
- Quais são as redes sociais que você mais utiliza?
- Por onde você compra nossos produtos?
- Por que se interessa por esse tipo de produto/serviço?
- Qual imagem a nossa empresa passa para você?
- Me fale um pouco de você, estado civil, filhos, rotina, etc.
- Qual sua trajetória educacional e profissional?
Após toda essa apuração de dados procure responder algumas perguntas a respeito das pessoas do seu nicho. “Quem são elas e por que elas se interessam tanto pelo seu produto?” “Qual a imagem que eles têm sobre a sua empresa e serviços?”
Com essas questões respondidas, é hora de cruzar as informações que os seus entrevistados deram e separar quais são as características recorrentes citadas por eles.
O que eu devo colocar no perfil da minha persona?
A construção da persona traz para empresa um entendimento mais humanizado do cliente. Por isso, o ideal é que você faça com que esse personagem fictício se pareça o mais real possível.
Você, até este momento, já coletou dados que podem ser colocados nessa organização. Lembre-se de colocar verdadeiramente aquelas características que se repetem e que fazem sentido serem colocadas.
É interessante que além do nome, você coloque uma foto da persona. Dar um rosto ao personagem ajuda os seus profissionais a reconhecerem aquela persona não somente como algo semi ficcional, mas como alguém que realmente precisa da sua empresa.
A ficha da sua persona deve ter:
- Nome
- Foto
- Dados profissionais (salário, cargo, empresa, formação)
- Rotina diária
- Dores (Os desafios que ela deseja superar)
- Objetivo (O que a persona procura)
- Dados pessoais (família, desejos, gostos)
- Mini biografia
- Como a sua empresa pode ajudar
É importante destacar que nem todos os pontos citados são indispensáveis da ficha da sua persona. Isso depende de qual o seu tipo de negócio e qual tipo de venda a sua empresa faz.
Se a venda proposta pelo seu empreendimento é B2C (Business to Consumer) é interessante que você destaque as características íntimas daquela pessoa, como o salário que ela recebe, por exemplo.
Já nas vendas B2B (Business to Business), mesmo que a sua persona seja o dono ou um dos sócios de uma empresa, o salário que ele recebe não é uma informação tão interessante para você, podendo ser substituída pelo faturamento médio da empresa que ele representa.
Ou seja, você deve saber quais são as informações que devem ser priorizadas de acordo com o seu negócio e de acordo com os seus objetivos. Você deve fazer uma pesquisa detalhada antes da construção da sua persona, mas nem sempre o seu foco será o mesmo que o de outra empresa.
Perfil da Persona
Para facilitar a sua visualização, irei montar um perfil de uma persona B2B para exemplificar e servir como base estrutural para a montagem da sua.
O perfil de persona abaixo é de uma agência de marketing fictícia chamada GBack Marketing Digital.
Exemplo:
Persona: Samuel, 34 anos, Empreendedor
Educação: Ensino Superior
Cargo: Sócio/ Administrador
Segmento: Comércio
Faturamento médio da empresa: R$ 50.000,00
Foto:
Características
- Sócio/ Administrador de um comércio
- Ensino Superior
- Entende nada/médio de marketing
- Seu comércio é bem consolidado na cidade em que está localizado
- Comércio Local, mas com planejamento de se expandir
- Não tem uma equipe especializada em marketing
- Se preocupa com indicadores
Seus objetivos são
Samuel, responsável pela parte administrativa do seu negócio, está buscando uma maneira de expandir o seu comércio para outras regiões do estado, tirando dele um caráter local e construindo uma autoridade para a sua marca.
Para não aumentar muito os gastos de sua empresa, busca terceirizar uma equipe para organizar, planejar e criar o marketing do seu negócio em plataformas digitais.
- Busca criar uma autoridade para a sua marca
- Deseja expandir o seu comércio, por isso busca o marketing digital, para tornar sua marca mais conhecida através de redes sociais
Seus problemas são
- Não tem grande conhecimento de marketing
- Empresa tradicional, sem perfil inovador
Como vamos ajudar?
A GBack Marketing Digital é uma empresa de marketing, especializada no âmbito digital, que desenvolve toda a estratégia de marketing de uma empresa dentro do ambiente online.
Nosso diferencial é a nossa equipe especializada que entrega todos os tipos de produtos digitais, contando com designers, programadores, redatores de conteúdo e mídias sociais.
Conclusão
Construir uma persona não deve ser uma opção, mas sim uma obrigação, já que ela é a base de toda estratégia de marketing que você irá desenvolver.
O uso de personas dentro da sua empresa pode trazer inúmeros benefícios para você e para o seu cliente. Melhorando a assimilação de informações pelos grupos de Marketing e Vendas, e criando uma relação de valor entre o seu consumidor e a empresa.
É importante que você apresente este perfil a todas as pessoas do seu negócio. Saber para quem você deve gerar conteúdo e vender, facilita o desenvolvimento de uma jornada encantadora para as pessoas que buscam o seu serviço.
Baixe nosso template de persona no formulário abaixo:
Espero que este artigo tenha esclarecido todas as suas dúvidas a respeito da importância da construção de uma Persona e como ela deve ser feita. Mesmo que sua construção exija pesquisas, o seu desenvolvimento é simples, e é essencial para a evolução do Marketing e das Vendas do seu negócio.
