Se você é um empreendedor, seja iniciante ou experiente, provavelmente já ouviu sobre Product Market Fit. Esse termo corresponde ao estágio da vida de uma empresa em que ela consegue satisfazer a demanda de um mercado com o seu produto.
Desde que foi cunhado em 2007, por Marc Andreessen em um blog post, o termo Product Market Fit tem sido cada vez mais falado dentro do ambiente empresarial. Entretanto, o que é e como o atingir ainda pode ser um pouco confuso para muitos.
Como disse Hayley Leibson, co-fundadora da Lunchclub e fundadora da Lady in Tech, em um artigo da Forbes:
Atingir o Product Market Fit é um dos objetivos mais importantes para uma startup, mas também é um dos conceitos menos compreendidos.
Essa não compreensão pode ser um dos motivos que fazem as empresas falharem na busca por atingir o Product Market Fit, principalmente por existirem tantos conceitos sobrepostos e ser um assunto tão novo no mundo dos negócios.
Tentando sanar essas dúvidas, neste artigo vou buscar esclarecer para você o que significa Product Market Fit e vou me basear no passo a passo que Dan Olsen arquitetou, Lean Product Process , para explicar o que sua empresa deve fazer para atingir o seu ponto de valor no mercado.
O que é Product Market Fit?
Para compreender o que significa o conceito é importante termos em mente de que ele é um modelo mental de interação entre um negócio, seu produto e seus clientes. Aliás, o cliente pode ser visto como a peça mais importante dentro desse modelo, já que é ele quem possui o poder de dizer se o seu produto é bom ou não.
Em 2007, quando o termo foi cunhado, Marc Andreessen o definiu de maneira muito objetiva:
Product Market Fit significa estar em um bom mercado com um produto que pode satisfazer esse mercado.
Essa definição, mesmo sendo bem enxuta, reflete exatamente o princípio básico de toda a ideia. Quando o seu produto satisfaz um mercado é porque o seu cliente conseguiu enxergar valor nele, ou seja, ele supriu as necessidades que o seu público alvo possuía.
Para conseguir agregar valor ao seu produto existem etapas a serem seguidas, e logo falaremos sobre isso. Mas é importante compreender que conhecer verdadeiramente quem é o seu cliente é essencial, pois só assim você irá segmentar o seu mercado e direcionar o seu produto para o público certo.
Outra definição interessante é a de Joshua Porter, que resume perfeitamente a relação da empresa e produto com o cliente. Quando o seu consumidor passa a sentir valor naquilo que ele está consumindo, ele vai querer compartilhar esse sentimento com outras pessoas. É como se quem consumisse o seu produto estivesse vendendo para você.
Product Market Fit é um termo engraçado, mas aqui está uma maneira concreta de pensar sobre isso. Quando as pessoas entendem e usam seu produto o suficiente para reconhecer seu valor, é uma grande vitória. Mas quando eles começam a compartilhar sua experiência positiva com os outros, quando você pode replicar a experiência com cada novo usuário, então você tem Product Market Fit em suas mãos. E quando isso ocorre, algo mágico acontece. De repente, seus clientes se tornam seus vendedores.
O reconhecimento do seu cliente é essencial, pois será ele quem vai ditar se seu produto realmente superou as expectativas. Dessa maneira, podemos concluir que Product Market Fit é o momento que você consegue adequar o seu produto a todas as necessidades do seu mercado e é reconhecido por isso.
Passo a passo para atingi-lo
Para conseguir atingir o Product Market Fit, Dan Olsen, autor do livro The Lean Product Playbook e especialista em gerenciamento de produtos, criou uma metodologia chamada Lean Product Process, dividida em seis etapas:
- Defina o seu público alvo
- Identifique as necessidades dos consumidores ainda não atendidas
- Defina seu valor de proposta
- Estruture seu plano de MVP
- Crie o MVP
- Teste o MVP com os consumidores
Essas etapas vão te auxiliar no estudo da sua ideia até na fase de experimentos, buscando adequar o seu produto às necessidade existentes em seu mercado. Logo abaixo irei explicar o que cada parte desse processo significa.
1. Defina o seu público alvo
O primeiro passo é definir o público alvo do serviço que sua empresa oferece. É através das características deles que você saberá como o seu produto pode atendê-los de uma melhor maneira, suprindo as necessidades que o mercado apresenta.
Disponibilize questionários online, faça entrevistas presenciais ao público alvo e procure análises existentes em institutos de pesquisas setoriais. Ou seja, é necessário que você faça uma pesquisa de mercado para concluir a definição do perfil do seu consumidor.
Eu sugiro que, após a coleta desses dados, você faça um compilação das informações e que elas sejam usadas para construir o perfil de uma persona, segmentando ainda mais o seu mercado e fazendo com que o seu produto consiga entregar mais valor ao seu cliente.
2. Identifique necessidades dos consumidores ainda não atendidas
Esse ponto pode ser considerado uma consequência do anterior. Quando segmentamos o nosso mercado e buscamos compreender quem realmente são os nossos clientes, passamos a enxergar quais são as maiores dores que eles apresentam.
Essas dores se configuram como lacunas existentes dentro do mercado e podem ser transformadas em grandes oportunidades frente aos seus concorrentes. Quando uma empresa entrega uma proposta de valor mais alta do que as demais, ela automaticamente passa a ser mais requisitada no meio dos consumidores.
3. Defina sua proposta de valor
Uma proposta de valor é um conceito que busca estipular se o serviço que a sua empresa oferece realmente entrega benefícios para o seu cliente. Podemos dizer também que, ao escolher a sua proposta de valor, você está elencando os motivos que fazem o seu consumidor escolher o seu produto e não o da concorrência.
Para construir uma proposta sólida, você deve se basear nos pilares que sustentam a sua marca, definindo qual a postura que ela irá adotar dentro do mercado e como os clientes devem a enxergar.
É importante também ter percepção sobre a imagem das outras empresas. Você deve saber identificar as vantagens e desvantagens que a sua empresa possui se comparada à concorrência. É a partir dessa comparação que você vai poder enxergar soluções para tornar o seu produto mais atraente.
As características principais de uma proposta de valor são:
- Falar o mesmo idioma do cliente, ou seja, deve ser de fácil compreensão de todas as pessoas que vão consumir o seu produto.
- Explicar como o seu cliente será beneficiado pelo produto, e como seus problemas serão resolvidos pelo serviço da empresa.
- Indicar de maneira objetiva ao seu cliente o porquê o produto da sua empresa se sobressai se comparado aos outros, ou seja, tentar convencer o consumidor de que se ela comprar o seu produto, o valor agregado que ela irá receber é maior.
4. Especifique seu conjunto de recursos de Produto Mínimo Viável
Um Produto Mínimo Viável, MVP, é uma versão mais simples do produto que está sendo desenvolvido. Ele vai auxiliar o empreendedor a compreender quais são seus pontos positivos e negativos, ajudando a melhorar a versão oficial.
A sua simplicidade não está ligada na falta de qualidade, mas sim no menor tempo de desenvolvimento. Um MVP precisa entregar um alto valor agregado, demonstração de benefícios e uma comunicação aberta com o consumidor, buscando compreender o comportamento do usuário e sua experiência com a plataforma, através dos feedbacks.
Dito isso, nesta etapa você irá decidir quais serão as funcionalidades que irão fazer parte do seu MVP. Elas devem exprimir a qualidade e benefícios do seu produto, para que sua empresa já comece a cativar o cliente logo em sua versão beta.
5. Crie o MVP
Depois de elencar quais serão as funcionalidades presentes no seu MVP, você deve criá-lo para começar a validar o seu produto. É importante que ele seja enxuto e objetivo, mostrando realmente quais são os benefícios presentes nele aos seus usuários.
Paulo Caroli, autor do livro “Direto ao ponto”, disse:
Cada um (da sua equipe) deve selecionar qual parte do produto acha que precisa ser feita primeiro. A partir daí, os membros da equipe apresentam suas listas e todos devem chegar a um consenso de quais são as funcionalidades que merecem destaque para criar um Produto Mínimo Viável.
Ele também alerta para o tempo de criação de um MVP, já que, segundo ele, perder tempo planejando uma ideia que às vezes pode vir a dar errado é prejudicial à empresa. O certo seria colocar essa versão beta para rodar o mais rápido possível, evitando que o empreendimento seja afetado financeiramente.
6. Teste o MVP com os consumidores
Esta é a última etapa do processo e talvez a mais importante. Como já disse diversas vezes dentro desse texto, a peça fundamental para atingir o Product Market Fit é a satisfação do cliente. Saber como ele está se sentindo usando o seu produto é realmente muito importante para o desenvolvimento da sua empresa.
Colha feedbacks, faça pesquisas de satisfação e, se for preciso, até agende reunião com cada um para saber a opinião deles sobre o valor que seu produto possui. Acompanhe ativamente cada experiência de usuário, agrupando as críticas que se repetem e buscando melhorar o seu produto final através delas.
Seguindo todos esses passos você vai conseguir refinar o seu produto, o entregando para o mercado certo e conquistando uma posição de destaque no meio das outras empresas.
Conclusão
Mesmo sendo um modelo relativamente novo, o processo para se atingir o Product Market Fit já é considerado o primeiro passo para a construção de uma empresa de sucesso. O alinhamento entre empresa, produto e cliente, onde o objetivo é entregar valor ao consumidor, tem mostrado resultado em diversos negócios pelo Mundo.
Por esse motivo, a compreensão do conceito e saber como atingi-lo é de extrema importância para qualquer empreendedor que almeja criar um negócio de sucesso dentro do mercado que ele escolheu operar.
Caso a sua dúvida final seja “Como vou saber se alcancei o meu Product Market Fit?”, fique tranquilo, os sinais são claros. O crescimento financeiro é eminente, e o engajamento dos clientes com a sua marca irão avançar muito. Como Andressen disse:
Você sempre pode sentir quando o Product Market Fit está acontecendo. Os clientes estão comprando o produto tão rápido quanto você pode fazê-lo – ou o uso está crescendo tão rápido quanto você pode adicionar mais servidores. O dinheiro dos clientes está se acumulando na conta corrente da sua empresa. Você está contratando equipes de vendas e suporte ao cliente o mais rápido que puder. Os repórteres ligam porque já ouviram falar da sua novidade e querem falar com você sobre isso.
Espero que este artigo tenha te ajudado a encontrar respostas para todas as dúvidas que você tinha sobre o assunto. Mesmo que seja um conceito de difícil compreensão, os passos que destaquei aqui são extremamente relevantes para o crescimento da sua empresa.
